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201910

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 快讯

  • 儿童健康零食品牌“果蔬天团”获千万级人民币天使轮融资

    10月21日消息,儿童健康零食品牌“果蔬天团”近期已连续完成两轮千万级人民币天使轮融资,由险峰长青和资深业内人士投资。本轮融资将主要用于产品研发、渠道拓展和消费者体验提升。


    13小时前
  • 婴幼儿辅零食品牌“爷爷的农场”官宣刘涛为品牌代言人

    10月20日,知名婴幼儿辅食零食高端品牌—爷爷的农场重磅官宣,实力派演员、气质女神、精致妈妈刘涛成为其首位品牌代言人,高端婴幼儿食品品牌与明星辣妈的强强联合,将携手引领一波“吃好一点、健康多一点”的婴幼儿健康饮食新风潮。

    13小时前
  • 光明乳业:拟6.12亿元收购小西牛公司60%股权

    光明乳业发布公告称,拟以6.12亿元的价格收购青海小西牛生物乳业股份有限公司60%的股权。本次收购完成后有利于完善公司在西部的奶源布局、产能布局、市场布局,有利于公司提升优质奶源自给能力,提高产能,进一步扩大规模。(36氪)

    13小时前
  • 雀巢前三季总销售额超4379亿元 ,婴儿营养品出现负增长

    今天下午,雀巢最新发布了2021年前9个月的业绩。前三季度雀巢总销售额增长了2.2%,达到633亿瑞士法郎(约合人民币4379亿元,去年同期为619亿瑞士法郎)。受疫情下全球出生率下降和中国销售额下降的影响,婴儿营养品出现负增长。第三季度,婴儿营养品在中国以外地区呈正增长。

    1天前
  • 雅培营养品三季度业绩揭晓

    10月20日,雅培发布三季报。第三季度,全球营养品销售额增长了9.6%,有机增长8.9%。其中,全球儿科营养品销售额增长了9.4%,有机增长 8.6%。(公司发布)

    1天前

 母婴行业观察

门店营养品专栏 | 全家营养大健康兴起,母婴店如何切入?

产业

小六

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2021-10-11 09:50

正在兴起的朝阳——大健康产业


大健康是继IT业后的阳光产业,世界各国都在关注。在发达国家,健康产业增加值占GDP比重超过15%,而在我国,仅占国民生产总值的4%~5%,低于许多发展中国家。目前,中国健康产业的年收益约为900亿美元,而美国健康产业产值已经超过了1万亿美元。


为改善我国落后的健康产业,激发大健康产业巨大潜力,国家提出到2021年要基本建立覆盖全生命周期、内涵丰富、结构合理的健康服务业体系,打造⼀批知名品牌和良性循环的健康服务产业集群,并形成⼀定的国际竞争力,基本满足广大人民群众的健康服务需求。健康服务业总规模达到8万亿元以上,成为推动经济社会持续发展的重要力量。


我国已经步入老年社会,到2020年,大健康产业中营养品的市场规模已超过3500亿。2018年12月的权健事件,政府开始大力整顿⼤健康市场,⼀些过度营销及不规范的公司逐步退出,市场趋向合理化、正规化,为规范化企业进入留出市场空间。


母婴同行们,看到这条信息,会不会有⼀些似曾相识的感觉?是的,18年大健康市场的这次整顿,就好比08年奶粉事件,市场在重新洗牌,新品牌新企业涌出,终端也在重新洗牌,新渠道、新的销售模式都在进入大健康领域。


营养品(保健品)的营销业态


营养品的营销关键是精准的消费者教育,由此诞生的大健康产品的营销方式主要有:直销、会销、平台电商、药房。


直销是营养品(保健品)最大的市场,市场份额占比超过50%。⼀对⼀式的消费者教育,在营养品销售中是最有效的。但随着网络信息的发展,人们交往的方式从线下转向线上,因此,诞生了微商。


直销是需要准入制的,⼀张直销牌照获取成本不低于2千万。因此,只有规模足够大的企业,才会进入直销领域。目前,能进行合法直销的企业基本的都是在主板上市的医药公司。


但是,微商是没有准入门槛的。微商的出现,瓜分了传统直销企业的大部分市场。通常从事直销行业的都是70后,而微商的活跃人群在85后,由于没有准入门槛,微商比直销更激进,除了营养品,微商也进军纸尿裤、奶粉等领域。


⼀些科技含量高的高客单跨境营养品也是微商的重要领域,例如NMN。(NMN是⼀种营养物质,会在细胞中转化为NAD+,它归类为⼀种全新的维生素B3,且超越了普通维生素的功效,被认为是预防衰老和恢复年轻的补充剂。 ——百度百科)


会销,占据了营养品市场约30%份额。前面提过,营养品是⼀个高度依赖消费者教育的模式,会销是在⼀个特定环境中,通过老师1对多的讲解,让人产生购买。会销的主要人群是70岁以上老人,赚钱已经不再是他们的人生目标,但健康产品消费和社交是他们刚需。通常会销也会有社区店,但售卖产品⼀般都很少,主要是为周边老人提供线下体检服务。由于会销的获客及转化、服务成本较高,且优秀老师资源有限,所以产品价格虚高严重。


随着直播等短视频的兴起,会销也开始利用线上平台降低会议场地和老师成本,产品的性价比逐步趋向合理。


除了各种理疗产品,会销的营养品主要是降三高及慢病调理类别。


虽然现在国潮兴起,但电商平台上销售的营养品还是以跨境产品居多。由于⼀些特殊原因,跨境产品性价比更高,功效宣传更直接。还有⼀个主要原因,营养品的主要消费人群年龄都是35+,多是70、80后,这些人出生时,我们国家还处于建设期,在他们的认知里,国外产品会更有品质保障,而95、00后,从出生起,就生活在⼀个相对富足的国家,所以他们更愿意接受国潮。


电商平台上活跃的营养品,主要是让女性更美,男性更有活⼒的产品。消费人群以30-45岁为主。


药房是营养品销售的传统通路,主要以基础营养和慢病调理、高端中药材为主。药房的店员相对专业,在药品销售时做关联推荐的成功率较高。因此,药房⼀般销售与疾病调理有关的营养品。


母婴门店有机会分一杯羹吗?


有的。


但进入全家营养大健康,需要在品类和目标人群上做好规划,也就是说,选品很重要。


⾸先,我们母婴店应该盘点的是自己可以将产品卖给哪些人?显然,曾经在门店消费过的顾客,是你首先应该深挖的主要人群,而这些人群中,对营养品有需求的,主要是妈妈、外婆、奶奶,也就是30-55岁的女性。


她们的需求是什么?“美”。


女性对“美”的需求是刚需,它包含了皮肤、身材、容貌、头发等等,而营养品通过内在调理,让女性获得由内而外的美丽。这类教育已经相对成熟,产品也比较多。


其次,免疫营养品类产品,比较符合当下的社会环境。母婴行业比较熟悉的免疫营养品主要是牛初乳和乳铁蛋⽩,这两个单品都是经过大量市场实践的,但以前销售对象主要是0-3岁的孩子,现在可以扩展到成年人,尤其对上呼吸道感染(感冒、咳嗽)有比较明显的效果。燕玲曾经写过⼀篇《乳铁蛋⽩还能做吗?》的文章,有需要的朋友可以查看。


另外,母婴店也可以售卖针对成年人的全营养调制乳粉。因为,母婴店销售的奶粉会让人感觉更专业。所以,如果要进这类产品,尽可能选择更细分的产品,如针对儿童的儿童奶粉,针对女性的女性奶粉,针对老人的高钙奶粉。品种也可以多⼀些,牛奶粉、羊奶粉甚至是骆驼奶等,但切忌自己贴牌,压太多货。


最后,需要提醒大家,如果想进入全家营养大健康,不管你选择哪类产品切入,都必须真正介入社群营销和私域流量营运。因为,你的顾客在手机上,在朋友圈里。


作者简介:燕玲⼥⼠,母婴行业观察特约专栏撰稿人。⺟婴⾏业资深营销专家,拥有20+年⾏业经验。曾在合⽣元、九州通等多家上市公司任职,现为企业顾问。个⼈微信号:freda_hy(仅限⾏业交流)


文章来源:母婴行业观察




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